Cat de mult scazi preturile/Cat de multe bonusuri oferi?
Atunci cand vorbim de relatii B2B in 99,99% din cazuri se asteapta ca prestatorul sa ofere ceva in plus. Acest “ceva” poate fi un bonus – anumite servicii prestate gratuit – sau poate insemna o reducere.
Aproape ca nu se poate imagina contract fara asa ceva cerut. Da, am zis 99% din cazuri, mai exista si exceptii. Se numeste negociere.
E drept insa ca – daca ar fi sa ne “amuzam” un pic – nimeni nu are aceleasi pretentii cand face cumparaturi. Profita daca i se ofera – dar altfel nu cere. Nu se duce in hypermarket sau la magazinul de haine ori la Vuiton sa ceara ceva in plus pentru ca a facut cumparaturile de acolo. Si nici la film nu zice da-mi floricelele gratis ca doar am venit la acest cinema si nu la altul. Din nou insa… cumva alta poveste – dar e de gandit un pic ;).
Asadar oferi ceva bonus – ori o mica reducere.
Numai ca, evident, mereu se va gasi cineva care sa propuna sa oferi si mai mult gratuit.
Sau se va numi ca negociaza si ca atunci furnizorul trebuie sa presteze – daca vrea clienti. Si aceasta chiar si cand preturile sunt de bun simt.
Ce face un prestator ajuns in aceasta situatie?
Trebuie sa impuna limite. Am mai spus ca nu cred in vorba “Clientul nostru, stapanul nostru”. Fiecare are anumite limite, iar colaborarea este pe picior de egalitate.
Nu trebuie tolerate cereri constante de reduceri si de bonusuri. Nu se poate ca un perstator sa ajunga sa lucreze pe minus – sau foarte aproape.
Cu cat comportamentul acesta de a oferi tot soiul de reduceri sau bonusuri suplimentare chiar si cand preturile sunt mici nu va mai fi incurajat, cu atat va exista o piata mai civilizata.
Da, un prestator poate decide el sa ofere ceva bonus – dupa cum se poarta clientul, dupa cum plateste etc. Dar a-l obliga nu este ceva in regula.
Si-acum intrebare pentru cei care aveti afaceri: voi cum procedati cu bonusurile si reducerile? Ati lucrat in minus pentru a le oferi ceva in plus clientilor? Cum au reactionat clientii cand nu le-ati mai putut face reduceri/oferi bonusuri?
Insemnari similare
In ziua de azi merge foarte bine politica “sa prostim prostii”. Atat de bine incat aproape, nu mai e loc de respect si autorespect. Am primit certitudinea “oficiala” de la un super mare magazin. Cu trei saptamani inainte de “oferta” preturile cresc cu 30% iar cand vine vremea ofertei, se acorda o reducere de … 20%/. Fara sa realizam, s-a ajuns la o mare anomalie si acum nu facem decat sa suportam consecintele.
Asta ar fi si explicatia la marele boom-uri cu siteturile cu cupoane si reduceri. In Romania nu se aplica notiunile de fidelizare, respect si promotii, decat cu foarte putine exceptii. Clientul penduleaza permanent intre oferte, nefiind concentrat pe nevoile adevarate. Aduc in discutie “promotiile la cratite” si “promotiile la bormasini”.
Cheltuiala multora, bucuria altora.
Eu negociez destul de putin, asta si pentru ca preturile mele sunt “fair” de la inceput, nu ofertez cu 30% mai mult decat vreau doar pentru a avea de unde sa scad. Ofer reduceri la contacte de lunga durata, la platile in avans pe mai multe luni, dar de lucrat gratis nu se pune problema.
Strategia mea este sa determin nevoile clientului, sa-i zic ce are nevoie si care-i pretul (un pret corect), iar daca nu are buget, sa-i adaptez oferta si serviciile pentru cat isi permite. Poate am avut eu noroc, dar am pierdut foarte putini clienti in felul asta (si probabil ca nici nu mi-as fi dorit foarte mult sa lucrez cu respectivii…).
@ Ovidiu: bine argumentat si bine pus in practica. Personal, cred ca e cea mai profesionala metoda.
@Viorel: sa stii ca si mie acum un an de zile o prietena mi-a spus despre o bluza care ii placea – la un magazin. Si nu avea bai, astepta reducerile. Evident insa cand au venit reducerile mare i-a fost surpriza pentru ca bluza era la acelasi pret – desi eticheta arata o reducere de 40%. Ai ghicit: se marise pretul astfel incat sa nu fie de fapt reducere.
Apoi imi mai aduc aminte de niste experimente in care se demonstra ca unii nici nu stau sa calculeze: erau 3 tricouri oferite la pret de 4 si 1 tricou la pret de… 1. Ghici ce cumpara lumea: da, cele 3 tricouri la promotie. Asta a aratat ca oamenii nu prea analizeaza o oferta. Si-aici imi aduc eu aminte mereu cand ma duc la cumparaturi cum lumea se infige la ce pare scos in evidenta, dar n-ar sta sa compare… (greseala mea ca uneori mai vorbesc cu sotul si in final altii aleg ca noi, dar doar pentru ca ne asculta :)) ).
@Ovidiu: si eu fac la fel. Nu cred in preturi umflate aiurea si adaptez serviciile in functie de ce are nevoie fiecare. Deh, noi ne permitem, ca si tine 😉 Insa nici nu cred ca e firesc sa te lasi calcat in picioare. Daca un client nu isi mai permite serviciile, n-o sa te apuci sa lucrezi pe minus – un pret enorm de mic, unul care nu acopera nici costurile, daramite sa aduca profit – doar ca sa ai client in portofoliu. Vorba aceea, mai bine stau mai mult cu copilul.
Am constatat insa ca sunt clienti care asa procedeaza si am vazut si prestatori care ajung sa “intre in joc” si sa ofere mult lucrand pe minus pentru unii clienti.
tou kayac set up this car owner becausr that to get oprating technique xp certainly not several can i receive vga motorist to get lg electronics xnote for eye-port xp You should provided me personally vga new driver fof the lg xnot rd400 succeed xp in my email username my very own digital video disc range of motion will be proven while ejectable harddrive what exactly unwell complete? could you assist me to Hey there coming from Carolina! I am uninterested to be able to passing away in the office so I made a decision to look at your internet site in the new iphone 4 through lunch break. I love advantage an individual provide right here and also aren’t hold out to adopt a deeper look once i get home. Now i’m surprised at exactly how quick your website packed in the cell phone.. I am not just utilizing WIFI, just simply 3-G.. Anyways, fantastic blog site!